Le traitement des objections est une compétence essentielle pour les commerciaux. Elle peut les aider à se rapprocher de leurs prospects et à comprendre ce qui les préoccupe vraiment.
Cependant, elles peuvent également entraîner la perte de contrats et la détérioration des relations avec les clients. Pour éviter cela, les organisations commerciales ont besoin d’une stratégie efficace de préparation à la vente qui dote leur force de vente des compétences nécessaires pour traiter correctement les objections.
1. Écouter pour comprendre
Le traitement des objections dans le cadre du sales enablement et vente est une compétence que chaque représentant devrait apprendre. Cela peut être frustrant, mais c’est un élément essentiel pour garantir que votre équipe présente toujours aux clients les bonnes solutions à leurs problèmes.
La meilleure façon de gérer ces situations est d’écouter pour comprendre. Cela signifie qu’il faut éviter d’interrompre ou d’argumenter avec les prospects et simplement absorber ce qu’ils disent. Lorsque les prospects formulent une objection, ils expriment généralement des préoccupations ou des obstacles qui les empêchent d’aller de l’avant avec votre produit. C’est pourquoi il est important de les comprendre et de trouver un moyen de résoudre le problème le plus rapidement possible.
L’une des objections les plus courantes que votre équipe rencontrera est l’objection relative au prix. Bien que cette préoccupation puisse être légitime, il est important de mettre l’accent sur la valeur de votre produit plutôt que sur le prix. Ainsi, votre prospect n’aura pas l’impression que vous le poussez à conclure un accord dont il ne veut pas ou dont il n’a pas besoin.
2. Répétez ce que vous avez entendu
Répéter ce que vous avez entendu est l’une des meilleures façons de rassurer votre prospect en lui montrant que vous comprenez ses préoccupations. Cela lui donne également l’impression que vous accordez de l’importance à son temps et à son attention, et cela montre que vous prenez votre travail au sérieux.
Les objections sont une partie importante du parcours de l’acheteur, et vous pouvez les traiter correctement pour vous imposer comme un expert et développer votre pipeline de vente. L’essentiel est de rester calme et d’écouter attentivement ce que dit votre prospect afin de pouvoir lui donner la bonne réponse de la manière la plus efficace possible.
Ce processus vous permet également de mieux comprendre les préoccupations de vos prospects, que vous pouvez utiliser pour construire un récit solide qui les conduira à la bonne décision de leur propre chef. En fin de compte, cela vous aidera à remporter davantage de marchés et à accroître votre avantage concurrentiel.
3. Validez les préoccupations de votre prospect
Lorsque votre prospect soulève une objection, il est important de comprendre son point de vue et de valider ses préoccupations. Il s’agit d’une étape clé pour instaurer la confiance avec votre prospect et vous assurer que votre vente est valable. L’utilisation de preuves sociales, telles que des témoignages et des études de cas, aide les prospects à comprendre comment d’autres ont surmonté leurs préoccupations. Mais veillez à ce que ces preuves sociales ne ressemblent pas à un gadget marketing.
Vous pouvez répondre en partageant votre propre expérience et en expliquant comment vous avez évité le même problème. Vous pouvez aussi raconter l’histoire d’un client qui a eu le même sentiment à propos d’une fonction similaire et qui a obtenu des résultats avec votre produit.
Il s’agit d’une objection courante qui peut être traitée avec empathie et maturité. Il n’est pas rare qu’un prospect se sente coincé ou piégé par son fournisseur actuel, vous pouvez donc l’aider à trouver une solution qui répond aux besoins de son entreprise.
4. Posez des questions pour en savoir plus
Le traitement des objections est une partie essentielle de toute conversation commerciale. Si elles sont bien traitées, elles peuvent faire avancer la négociation vers une conclusion positive. Mais si elles sont mal gérées, elles peuvent froisser votre prospect et bloquer complètement le processus.
La meilleure façon de surmonter ces écueils est de poser des questions pour mieux comprendre les besoins réels de votre prospect. Ainsi, vous pourrez adapter votre réponse à ses préoccupations spécifiques et surmonter les objections qu’il pourrait avoir. En plus d’apporter un niveau de compréhension plus profond, les questions peuvent également vous aider à découvrir de nouveaux problèmes sous-jacents qui pourraient empêcher votre prospect de s’engager dans un achat.
Cela est particulièrement utile si vous travaillez avec vos prospects depuis un certain temps et qu’ils n’ont pas encore pris leur décision finale. Dans ce cas, il est essentiel de suivre l’évolution de leurs besoins et de leurs préférences tout au long du parcours d’achat. Cela signifie que vous devez vous assurer que votre stratégie de contenu de sales enablement au sens large est conçue pour s’aligner sur leur parcours d’achat et les soutenir tout au long de leur processus de décision.